このまま放っておけば、必ず近いうちにテニスをする環境やテニスを習う環境は激減するでしょう。

それはテニス界全体にとっても、テニススクール運営会社にとっても、テニス愛好家・テニスコーチにとっても不利益なことだと言えるでしょう。

しかし、このような問題を解決するための具体的な方策は、未だに見えていないといっても過言ではないでしょう。

今回は、これからどのような経営をすればテニススクールやテニスクラブは生き残ることが出来るのかを考えてみたいと思います。

テニススクール運営会社の未来とは？

前回の記事にも書いたように、僕は近いうちにテニススクールは二極化すると考えています。そして、最終的には一極化するでしょう。

まずは「大手テニススクール運営会社」と「ある分野に特化した中小零細テニススクール運営会社・個人事業主」が生き残るでしょう。

なぜなら、テニススクール市場のシェアのほとんどを大手が握っており、それ以外をその他のテニススクール運営会社が取り合っているからです。

総人口が減ることでテニススクールに通う人口が減っていくなかで、盤石な大手テニススクールと少ないパイの取り合い（競争）に勝てる中小零細テニススクールが生き残るのです。

つまり、規模も実力も中途半端なテニススクールは市場から退場せざるを得ないということです。

ここまでは、前回の記事でも述べたと思います。

今回は、この次のフェーズ（さらにテニススクールに通う人口が減るフェーズ）まで考えてみましょう。

テニススクールに通う人口がさらに減ったとき、次に大きな打撃を受けるのは大手テニススクールでしょう。

なぜなら、市場全体が縮小するなかで大きな固定費を支払ったうえで利益を出し続けることはとても難しいからです。

市場規模の縮小と共に事業規模をリサイズしたり、新たな市場に参入したりすれば話は別ですが、このままの形を維持するのは厳しいでしょう。

つまり、最後に生き残るのは「ある分野に特化した中小零細テニススクール運営会社・個人事業主」だと言えるでしょう。

これからのテニススクール経営の在り方とは？

僕はこれからの時代におけるテニススクール経営のポイントは以下の3つであると考えています。

1. 市場規模の縮小に見合ったサイズ感であること。（ダウンサイジング）
2. 専門性を高めること。（ニッチ）
3. 顧客の継続率を高めること。（コミュニティ）

まずは、企業規模の見直しが大切です。

無駄な人件費や固定費を削減できなければ、市場規模の縮小や他の優れたテニススクールとの競争に負けてしまうでしょう。

最近では、IoTやAIによる企業の戦略的縮小化が進んでいます。

これはテニススクールにも言えることで、これまでは店舗数を増やし規模を大きくすることが成功とみなされていましたが、これからは適したサイズ感を保つことの方が重要でしょう。

次に、専門性を高めることが重要です。

これは先に述べた規模の縮小にもつながるところがあります。

専門性を高めてある分野に特化させることが重要です。

例えば、ジュニア育成や女子ダブルスのように、テニスの中でもさらに細分化して売りを強めていくことが重要です。

「〇〇テニススクールといえばコレ！」という売りがあり、もはや競争にならない＝独占している状態にすることが大切でしょう。

最後に、顧客の継続率を高めることが重要です。

これも先に述べた2つのことにつながるところがあります。

サイズ感を適切にしある分野の特化に成功すれば、小さな市場ではあるものの競争なく寡占状態にすることが出来ます。

しかし、市場が小さいゆえに次から次へとターゲットがあらわれるということはありません。

つまり、顧客の継続率を高めるということは安定したテニススクール運営には欠かせないということです。

顧客の継続率を高めるためには、それぞれのコーチが生徒さんをファン化するような実力と魅力を持っていることが重要です。

経営側からするとその素養のあるコーチを雇ったり、育てたりすることが大切でしょう。

そうすることでコーチとスクールを中心にコミュニティが出来上がり、小さくても安定した運営を行うことが出来るようになるでしょう。

まとめ

近年は一部の市場を除いて、明らかに成長から成熟の段階へと移行してきています。

だからこそ、これまでのように単純に売り上げや利益を伸ばすことだけを考えていればよいということはなくなってきました。

これからも売り上げや利益を伸ばすことばかりを追い求めれば、確実にどこかで行き詰まりが出てくるでしょう。

生徒－コーチ・スタッフ－経営者、全員が幸せになるようなテニススクールを運営出来たら良いのではないでしょうか？

このまま手を打たなければ多くのテニスコートが失われることになるでしょう。

人口減少や少子化によるテニス人口の減少といった避けては通れない問題もあります。

しかし、ただ何もせずに立ち止まっているだけでは、右肩下がりになっていく会員数（生徒数）や売上を眺めることしか出来ません。

今回は、なぜ近年経営難に陥るテニスクラブやテニススクールが増えているのか、どうすれば救うことが出来るのかを僕なりに考えてみたいと思います。

なぜ潰れたテニスクラブやテニススクールは経営難に陥ったのか？

テニスクラブやテニススクールが潰れる原因は大きく分けて2つあります。

1つは跡継ぎ問題、もう1つは金銭問題です。

いくら利益を上げていてもテニス事業を行う跡継ぎがいなければ続けることは出来ません。

また、その逆でいくら続けたい人がいても資金がショートしてしまえば続けることは出来ません。

もちろん、現状のテニスクラブではそこまで大きな利益を上げることができていないから、跡を継ぎたいという人が現れないという複合的な問題であることも確かです。

では、もう少し詳しくテニスクラブ・テニススクールが経営難に陥る原因を見ていきましょう。

テニスクラブが潰れる原因とは？

テニスクラブが潰れる具体的な原因としては、「跡継ぎがいない」、「会員数が減りキャッシュがショートする」、「土地オーナー（地主）の意向」の3つが考えられます。

まず、跡継ぎの問題について見ていきましょう。

現在テニスクラブオーナーの高齢化が進み、次の世代のテニスクラブ経営者探しが急務となっています。

特にバブルの頃に開業し、個人経営・家族経営で回してきたテニスクラブにとっては、ここ数年がそのターニングポイントになるでしょう。

次に、会員数・売り上げの減少について見ていきましょう。

会員制テニスクラブの主な収益源は会員が支払う会費です。しかし、近年はどのテニスクラブも会員数が減り、売り上げも減少傾向にあります。

もちろん、その分をテニススクールやテニスイベントなどで補填できていれば問題ありません。

しかし、補填できるほどの利益を生み出せずに地主への地代の支払いや金融機関への借金の返済が滞ってしまい、資金がショートしてしまうケースも出てきています。

最後に、土地オーナー（地主）の意向について見てきましょう。

テニスクラブは、地主とテニスクラブ経営者が同じパターンと地主とテニスクラブ経営者が違うパターンがあります。

そのため、前者であれば地主・経営者の匙加減でどうとでもなりますが、後者の場合は地主がテニス事業を辞めると言えばテニスクラブを閉鎖せざるを得なくなります。

当たり前といえば当たり前ですが、地主が新たな土地活用に舵を切ればそこでテニスクラブを続けることは出来なくなるのです。

テニススクールが潰れる原因とは？

テニススクールが潰れる具体的な原因としては、「テニスコートの持ち主との契約解除」、「生徒数が減りキャッシュがショートする」の2つが考えられます。

まず、テニスコートの持ち主との契約の問題について見ていきましょう。

多くのテニススクールは自前でテニスコートや土地を持っていないため、テニスコートの持ち主（テニスクラブ経営者やテニスコート経営者）と契約をして歩合制や固定性で月々の契約料を支払います。

しかし、それよりも好条件を提示するテニススクールが表れたり、テニスコートの持ち主の意向が変わったりするとテニスコートを使えなくなってしまいます。

もちろん、交渉したり、他のテニスコートを探したりすることで解決することもありますが、テニスコートがなければテニススクールは出来ないので厳しい状況に陥るでしょう。

次に、生徒数・売り上げの減少について見ていきましょう。

テニススクールの主な収益源は生徒が支払う会費です。しかし、近年テニススクールの生徒数は減少の傾向が強くあります。

周りのテニススクールとの明確な差別化が出来ていなければ、これから先はさらに経営は厳しくなるでしょう。

これからの時代どうすればテニスクラブ・テニススクール経営で成功できるのか？

ここから先は僕の個人的な意見です。

僕はテニスクラブやテニススクールの数は必ず減っていくと考えています。

なぜなら、確実に人口は減少しているからです。

ただし、そのなかで生き残ることが出来るのは大手テニススクール・テニスクラブ（日本トップ1～3企業）と特化型小規模テニススクール・テニスクラブだと思います。

つまり、今中間層に位置するテニススクール・テニスクラブ（大きくもなく小さくもないテニススクール・テニスクラブ、普通のテニススクール・テニスクラブ）は見る見るうちに淘汰されていくのです。

なぜなら、1）どの業界でも大手トップ1～3社が市場のシェアの7割以上をキープしているから、2）少ないパイでも独占することで安定した経営が見込めるからです。

どの業界であってもトップ1～3社はシェアのほとんどをキープしているため、大手テニススクール・テニスクラブは生き残ることが出来るでしょう。（もちろん、市場規模の縮小によって企業数や運営会場数は減少すると思いますが…。）

また、需要が少なくてもある分野で特化してその市場を独占することで小規模テニススクール・テニスクラブは生き延びることが出来るでしょう。（例えば、トップジュニア選手育成特化テニススクール、一般女子ダブルス特化テニススクール、高級テニスクラブなど）

もちろん、後者はテニスコーチの技量によって全てが決まるためリスクもありますが、その分成功すれば大きなリターンを得ることが出来るのです。

まとめ

これからの時代はテニススクール・テニスクラブの経営にとって、今よりももっと厳しい時代になります。

経営者やテニスコーチ・スタッフとしての能力が試されるということです。

より聡明な経営者のいるテニススクール・テニスクラブ、より情熱と技術を兼ね備えたテニスコーチのいるテニススクール、ホスピタリティーの高いスタッフのいるテニススクール・テニスクラブが生き残るのです。

もし潰れたら能力がそこまでだったということです。

要するに自分を高めることでしか、テニススクールやテニスクラブを守ることは出来ないのです。

しかし、最近は特定のテニスコートを持たず（契約せず）に公園などの公営テニスコートをレンタルしてレッスンを行うフリーテニスコーチやインターネットを使って遠隔指導を行えるようなサービスの台頭が目立ち始めました。

このように場所や時間を固定されないうえに品質の高いレッスンをより安い価格で受けられるようになれば、既存のテニススクール運営会社はなかなか経営が難しくなるでしょう。

世間では、ロボット化やAI化が懸念されている中、テニススクールの経営はどのような方向に向かえば良いのでしょうか？

今回は、これからのテニススクール運営会社が取るべき経営戦略について考えたいと思います。

これからのテニススクール運営会社は「より尖れ！」

僕は、テニススクール運営会社にはこれから先明るい未来が待っていると考えています。

なぜなら、テニスのようなスポーツ・娯楽は、世間でAIやロボットが利用されることによって生まれる人間の「可処分時間」と「可処分所得」を使う格好の投資先になると考えているからです。

ただし、「そのような時代に選ばれるのはどのようなテニススクールなのか？」を意識せずにただテニススクールを運営しているだけでは、そのチャンスをつかむことは出来ないでしょう。

僕は、そのためにはテニススクールの経営方針をより尖らせて二ッチな市場を囲い込むような戦略を選ぶべきだと思っています。

なぜなら、そのテニススクールの強みを生かした本物のレッスンを行わない限り、生徒さんを満足させることが難しくなるからです。インターネットやAIが更に発展すれば、「ただのテニススクール」や「ただのテニスコーチ」は役立たずなのです。

運営するテニススクールの「ここなら他のテニススクールに負けない！」という強みを生かしたレッスンを行うために、平均的なテニススクールから脱却する勇気を持ちましょう。

また、それを達成するためならいくらでも人材やその教育にお金と時間を投資しましょう。

今に追われなんとか生き延びているようなつまらないテニススクールは確実にこれから先だんだんと経営が厳しくなります。

その代わり、なにか尖ったビジョンを抱いている面白みのあるテニススクールは確実にこれから先ぐんぐんと伸びていきます。

これは当たり前のことですよね？

まとめ

先にも書きましたが、これからは「ただのテニスコーチ」や「ただのテニススクール」では本当に厳しいでしょう。

テニススクール運営会社はよりコンパクトになり、もしかしたら個人によって置き換えられる可能性も十分にあります。

これから、テニススクール運営会社は必ず「集団のための個人」ではなく「個人のための集団」にシフトしていかなくてはいけません。

テニスコーチやスタッフそれぞれの強みを生かすための組織でなくては成り立たないのです。

やるなら今がチャンスです。

まだほとんどのテニススクールが「ただのテニススクール」なのですから。

自分のテニスコートを持つというのはテニス愛好家にとってはたまらないことでしょう。しかし、いくら趣味が高じてテニスコートを作ったからといって赤字になってしまっては元も子もありません。

テニスコートの立地やスタッフの人数などの条件に合った経営方針と戦略を選択しなければ、コートの建設費や改修費、スタッフの人件費等を十分かつ継続的に稼ぎ出すことは難しいでしょう。

今日は、テニスコートを経営するならレンタルテニスコート・テニススクール・会員制テニスクラブの3業態のうちどれを選ぶべきか、メリットとデメリットを挙げながら考えてみたいと思います。

現在テニスコートを運営している、これからテニスコートの建設を考えているオーナ様・経営者様必読の記事です。

テニスコート経営ならレンタル・スクール・クラブどれが良いの？

まず、最初に断っておきますがどの運営業態にもメリットとデメリットがあり、「これをすれば絶対に儲かる！」という選択肢はないということは理解しておいてください。

ただし、テニスコートやその周りの環境の条件によっては、絶対にこれだけは選んではいけないということはあります。

きちんと3業態のメリット・デメリットを知り、運営するテニスコートに合ったものを選べるようにしましょう。

テニスコートをレンタルテニスコートとして経営をするメリット・デメリット

メリット　人件費等の必要経費がほとんどかからず、売り上げのほぼ全てが営業利益になる。

デメリット　同業者との差別化が難しいうえに、低価格高品質の公営テニスコートと競争しなくてはいけない。

持っているテニスコートを人に時間貸しするという業務を行うレンタルテニスコート（貸しテニスコート）事業は、なんといってもほぼ経費と手間がかからないのが他の2つの業態にはない大きなメリットでしょう。

しかし、テニスコートを貸すというシンプルな事業のため、他との差別化が難しいというデメリットはあります。また、最近は公園等にある公営テニスコートが低価格ながら高品質になってきているため、工夫無しに競争に勝つことはなかなか難しいでしょう。

僕はレンタルテニスコートを運営するなら周りの公営テニスコートや私営テニスコートが空いていない日程や時間帯を中心に、需給に応じて価格を変動させるダイナミックプライシングを採用して運営するべきだと思います。

貸しコート業のみで十分な利益を生み出し続けるためにはそれなりの創意工夫が必要になるでしょう。

テニスコートをテニススクールとして経営するメリット・デメリット

メリット　指導実績やスクール会員数を伸ばせば、周りのテニスコートよりも認知度が高まる。

デメリット　優れたコーチ・スタッフの手配が難しいだけでなく、その人件費等に経費がかかる。

持っているテニスコートを使ってテニススクールを運営するには2種類のやり方があります。

1つはコーチ・スタッフを雇って直営のテニススクールを開業する方法、もう1つは既にテニススクールを運営している運営会社や個人と業務委託契約を結びテニススクールを運営する方法です。

どちらの方法をとってもテニススクールを開くことでテニスコートの認知度が高まることが期待できますが、優れたコーチ・スタッフを雇った上で安定した経営を続けていく難しさはあるでしょう。

特に、後者の方法を選べばコーチ・スタッフの手配も何もかも安泰のように語られることも多いですが、全くそんなことはありません。

僕は、テニススクールを運営するならビジョンや目的にもよりますが、安定した経営を目的とするならば大手テニススクールへ業務を委託し、選手の育成等を目的とするならば優れたコーチ個人と契約を結ぶべきだと思います。

人を雇う・契約する必要の出てくるこの業態を選ぶのであれば、テニスコートのオーナーにもビジョンとそれを達成する覚悟が必要になるでしょう。

テニスコートを会員制テニスクラブとして経営するメリット・デメリット

メリット　会員制スポーツビジネスのため安定した収益の予測が立てやすい。

デメリット　会員制テニスクラブという形態が衰退・減少傾向にある。

会員制テニスクラブは経営者の高齢化による跡継ぎ不在という経営体制の問題や会員の高齢化による会員数減少という経営状態の問題によって減少傾向にあることが否めません。

本来、会員制ビジネスのためレンタルコートよりも安定した収益の予測が立てやすいビジネスモデルではありますが、今のところこの傾向を止めることは出来ていません。

もちろん、工夫次第では会員制スポーツビジネスの良さを生かして利益を伸ばすことも出来ると思います。

僕は、テニスクラブを運営するなら、若年層をターゲットとしたテニスクラブか超高級テニスクラブを運営するべきだと思います。

何か強いコンセプトを貫けば、まだまだ継続可能なビジネスモデルと言えるでしょう。

まとめ

土地やテニスコートを持っているオーナー・経営者が大切にすべきは、それを使ってどんな世界を実現したいのかというビジョンです。

「子供たちの教育のための場にしたい！」、「誰でも気軽にテニスを楽しめる場にしたい！」、「世界で戦えるようなプロ選手が育ってほしい！」といったような思いから全てはスタートします。

ビジョンもなく「どの業態が儲かりそうかな～」では上手くいきません。

そのテニスコートに流れる世界観を作り出すのはその持ち主であるあなたなのです。

また、資金面の問題だけでなく、バブルの頃に出来たテニスクラブの経営者やオーナーの高齢化による跡継ぎ・相続問題も存続する上で大きな障壁になっています。

僕自身が去年から一番深く関わっているテニスクラブ・テニススクールも例外ではありません。

しかし、順調にテニススクールの会員数と売り上げを伸ばし、2017年12月にはテニススクール運営過去11年間で最高益をあげました。そして、少しずつではありますがテニスクラブ全体の財務状況も改善傾向にあります。

まだまだ予断を許さない状況であることに間違いありませんが、この1年間で僕はどうすれば経営再建や事業再生を行うことが出来るのかを学ぶことが出来ました。

今日は、どのような方法でここまでテニススクールやテニスクラブの再建を行ってきたのか、これからさらにどのような方法で成長を狙うのか具体的な事例を挙げながら考えてみたいと思います。

テニススクール・テニスクラブの再生や成長の戦略とは？

僕としてはテニススクールやテニスクラブに限らず、どのような事業でも当たり前のことを当たり前に継続できれば、ほぼ必ず再生できるとこの1年間で確信しました。

ここからは、「これまでの再建戦略」と「これからの成長戦略」という2つのチャプターに分けて解説を進めていきたいと思います。

これまでに行ったテニススクール・テニスクラブの再建戦略

僕がテニススクールやテニスクラブの運営に加わったのは約1年前。どのようにしてこの1年間でテニススクール事業における過去最高売り上げ・利益を生み出したのかを振り返りたいと思います。

まず、はじめにやったのは「ビジョン」と「強み」を見出すことです。

全ての決断や行動の指針となるテニススクール全体のビジョンを設定し、そのビジョンを達成するための1番の武器を見つけることが出来れば、今ある環境で最大の成果を出すことが出来ると考えたからです。

例えば、僕たちのビジョンは「老若男女全ての人がチャレンジし続けることの出来る環境と機会を提供する」ということです。そして、そのビジョンを達成するための1番の強みは実績のある「ジュニア選手の育成」です。

この2つのポイントさえ決まってしまえば、あとは強みを生かしてビジョンを目指すだけです。

僕たちは具体的に、「競争力を高めるために多くの選手を集める → 現代集客の中心となっているホームページやブログ等を使ったWEB集客を積極的に取り入れる」、「選手によりよい練習環境を与える → 他事業とのテニスコート利用時間のバランスを整える」、「選手により良い指導を行う → 魅力的なテニスコーチと契約する」、「自分たちが指導する選手以外にも本物に触れる機会を与える → ジュニア大会を開催する」などなど、ここには書ききれないほどたくさんのことにこの1年間で取り組みました。

どうすればより強みを生かしてビジョンに近づけるのか。

それをシンプルに考えてシンプルに行動に移していく。

それさえ出来れば、今のポテンシャルで出せる最大の成果を生み出すことが出来るでしょう。

これから行うテニススクール・テニスクラブの成長戦略

さて、長々とこれまでのことを書きましたが、本当に大事なのはここからです。

ある程度そのテニスクラブやテニススクールの経済的・文化的基盤が出来上がってきたら、その基盤を確かなものにしつつ新たな成長の素を見つけなくてはいけません。

1番の強みをさらに伸ばすのは最低条件として、「これはもしかしたらビジョンを達成するための第2・第3の強みになりうる！」という部分を見つけて伸ばしていくのです。

おそらく、ここまで出来たらそのテニスクラブやテニススクールが持つ「仕組み」の中で出来る最大限のパフォーマンスを生むことが可能でしょう。

ここまで来たら「仕組み」を一度壊す必要があると思います。さらに高いパフォーマンスを引き出せるようなシステムやルールの変革が必要になるのです。

このあたりは僕自身もまだ経験していない部分なので想像の域を越えませんが、3～5年後には具体的な形になって現れるでしょう。

まとめ

ここまで事業再生の方法論を書いてきました。

しかし、自分で書いておいてなんですが事業の再生や再建をするにあたって大切なのは方法論ではないと僕は思っています。

きっとこれと同じようにやっても上手くいきません。

大切なのは「思い」です。

どれだけそのビジョンを達成したいか。

どれだけ達成できると信じているか。

思いさえあれば、もし方法論を間違って遠回りしたとしても必ず最後は上手くいきます。

諦め切れないほど強い思いを持つことが全ての根源なのです。

これはコンビニエンスストアなどのフランチャイズと一緒で、大手テニススクールがその土地を使ってスクール業務を行い、その売り上げの何割かを土地の持ち主（オーナー）に地代や利用料として支払うという仕組みで成り立っています。

この方法を使えば、すぐに質の担保されたテニススクールを経営することが可能になります。

しかし、中には自身もテニスが好きで1からテニススクール経営をやってみたいという方もいるでしょう。

今日は、テニススクールを経営するために必要なこととその手順について考えてみたいと思います。

テニススクール経営のやり方とその手順とは？

テニススクールを経営するために必要なのは「テニスコート（土地）」、「テニスコーチ」、「生徒」の3要素です。

当たり前ですが、最低限この3要素さえ揃えばテニススクール運営を行うことが可能です。

テニスコートがあってテニスコーチがいても生徒がいなければテニススクールは出来ませんし、テニスコーチと生徒がいてもテニスコートがないのであればテニススクールは出来ませんし、テニスコートと生徒がいてもテニスコーチがいなければテニススクールは出来ません。

では、この3つの要素について、それぞれどのような手順で探せばいいのか解説していきましょう。

テニススクール経営で必要なこと　テニスコート編

テニススクールを始めるためにまず必要なのがテニスコートです。

以下の方法で、テニスコートを用意することが出来ます。

公営テニスコートと契約する

公営テニスコートを個人事業主のテニスコーチがレンタルしたり、公営テニスコートとテニススクール運営会社が定期契約したりしてスクールを運営します。公営テニスコートが安価かつ高品質なため、近年急増している形態です。

民間テニスコートと契約する

個人や法人が運営するテニスクラブとテニススクールを運営する法人もしくは個人事業主が契約しスクールを運営します。現在のほとんどのテニススクールがこの形態を取っています。

テニスコートをつくる

土地やお金があり、なおかつテニスについて知見のあるオーナーがスクールを運営します。

テニススクール経営で必要なこと　テニスコーチ編

スクールを運営するテニスコートを探すのと並行してテニスコーチも探す必要があります。

テニスコーチ選びは焦らずに時間をかけて行うことが重要です。

以下の方法で、テニスコーチと契約することが出来ます。

誰かにテニスコーチを紹介してもらう

テニスコーチといっても玉石混交です。残念ながらほどんどのテニスコーチが「石」なので、きちんと信頼できる人から紹介してもらい雇うコーチを決めると良いでしょう。

能力のあるテニスコーチを引き抜く

自分でテニススクールを回り、テニスコーチを引き抜くのも質を担保するためには有効な手段です。一般企業の経営者やサラリーマンの感覚では信じられないほど安い給料で働いているコーチも多いので、一度声をかけてみると良いでしょう。

テニススクール経営で必要なこと　生徒編

テニスコートとテニスコーチの契約が決まり開業の準備が出来たら、生徒を募集する必要があります。

集客についてはまとめた記事があるので、こちらを参考にしてください。

まとめ

近年、民間テニスコート所有者の高齢化と公営テニスコートの施設充実に伴い、廃業もしくは経営方針の変更に追い込まれるテニスクラブが増えています。

そのため、テニスクラブと契約して運営していたテニススクールも契約解除や規模縮小が相次いでいます。

テニススクール経営は今岐路に立たされていると言っても過言ではないでしょう。

これまでのテニススクールの経営の仕方では必ずどこかで無理が来ることは間違いありません。

これからテニススクールを経営していこうと考えているのであれば、既存のテニススクールに縛られない何か独創的なアイデアが必要でしょう。

しかし、最近はテニスクラブの会員制ビジネスが軒並み衰退していることもあり、テニススクール運営会社との契約を打ち切り、直営でスクール運営を行うところが徐々に増えてきています。

また、テニスクラブオーナーの高齢化が進み、経営難に加えて後継者不足もテニスクラブ事業において大きな問題になっています。

今日は、続々と経営難に陥る会員制テニスクラブが生き残るための今後の経営戦略について考えてみたいと思います。

会員制テニスクラブで安定した経営を続けるには？

昨今、多くの会員制テニスクラブが大きな岐路に立たされています。

なぜなら、会員の高齢化が進んでいることで数年後には一気に会員数が減るのが目に見えているからです。

会員が減ると、会費収入が減るだけでなく会員が入会時に払った保証金の返納も必要になるため、急激なキャッシュ不足に陥り倒産なんてこともあり得ます。

ここまでくると八方ふさがりにも思えるテニスクラブ経営ですが、今後も安定した収益を上げ続けるための戦略を考えてみたいと思います。

安定したテニスクラブ経営をするための戦略1 テニススクール事業の直営化

冒頭でも触れたように既に進んできていますが、テニススクール運営会社に業務委託するのではなく、なるべく早いうちにテニスクラブ直営でスクール事業を行うべきでしょう。

なぜなら、スクール事業を委託するとその売り上げの5～7割をテニススクール運営会社に支払わなくてはいけないだけでなく、スクール事業の売り上げを安定させるためには多少時間がかかるからです。

サービス業だと売り上げの3～4割程度が人件費だと言われているので、もしスクール事業を直営に出来れば売り上げの約1～4割が無条件にテニスクラブの売り上げに加算されるのです。

また、テニスクラブ事業がどうしようもないところまで追い込まれてから、スクール事業を始めるのではノウハウの蓄積や良質なテニスコーチ等の人材の確保が間に合いません。

きちんと早めに安定した売り上げをあげることの出来るスクール事業を作りあげておく必要があるでしょう。

安定したテニスクラブ経営をするための戦略2 テニスイベント事業の充実

イベントやトーナメントの開催は、企画や集客から当日の運営までとても手間がかかります。

そのため、高齢化の進むテニスクラブオーナーにとっては億劫な事業に感じるかもしれません。

しかし、イベント事業というのは元手のかからない利益率の高い事業の１つとして手っ取り早く増益につながる事業でもあります。

特にテニスコートという会場を既に持っているテニスクラブであれば参加費のほとんどが利益になるため積極的に取り組むべきでしょう。

安定したテニスクラブ経営をするための戦略3 他業界のやり方をマネする

ぼくはこの戦略が3つの中で一番大切だと思っています。

既存のテニス関連事業は基本的にテニススクール事業、イベント事業、物販事業の4つで成り立っています。

しかし、どの事業をとっても大手を除けばビジネスとして未熟なものばかりです。

他ジャンルの業界では常識的に行われていることでも、スポーツ業界では取り入れられていないことが多いのです。

これは、実際に成長スピードの速いIT事業とビジネスから1番遠いスポーツ事業を行うぼくが実感している大きなギャップです。

今現在他業界の企業が当たり前に行っていることをテニスクラブがマネするだけでも大きな効果が得られるのです。

まとめ

実際に、基本的なインターネット集客を行っただけでも、テニススクールやイベント事業の集客力がぐんとアップしました。

今の他業界の当たり前が当たり前じゃないのがスポーツ業界です。

テニスクラブも全く同じです。

先代がバブル時代に作ったテニスクラブを継ぎ、家族経営でぬるま湯の中運営してきたツケが今来ているのです。

もう言い訳は聞きたくありません。

不景気だろうが、少子高齢化だろうが関係ありません。

経営難から逃れるためには当たり前にやるべきことを１つずつクリアしてください。

出来ないなら潰れて当たり前だとぼくは思うのです。

つまり、スクールの売り上げを増加させるためには、多くの人にそのテニススクールの存在を知ってもらう「集客」、レッスンを体験してもらう「コンテンツ」、入会してもらう「契約」の3要素がきちんと整備されている必要があります。

これは、至極当たり前のことです。

しかし、当たり前をないがしろにして、小手先ばかりの入会キャンペーンやイベント運営を行う経営者がとても多いように感じます。

今日は、テニススクールの売り上げを伸ばして利益を増やすために必要なことを考えてみたいと思います。

テニススクールで売り上げを伸ばすために必要なこと

ぼくは、テニススクールであろうとITであろうと売り上げをアップするためにはコツコツと当たり前のことを当たり前に積み上げることが1番大切なことだと思います。

それさえ出来れば、必ずその市場が持つポテンシャルの最大限まで売り上げを伸ばすことが出来るでしょう。

テニススクールの売り上げを伸ばすためには、退会者や休会者を減らし新規入会者を増やす必要があります。

そのためには、そのスクールに通える範囲内でテニスに興味がある人にリーチし（集客）、満足してもらえるレッスンを行い（コンテンツ）、ニーズにあったクラスを提示する（契約）必要があります。

この流れを当たり前に出来ていれば、そのスクールに通える範囲内でテニスに興味のある人がいなくなるまでは必ず売り上げが伸びるでしょう。

売り上げアップに欠かせない集客・コンテンツ・契約について

では、ここからは「集客」・「コンテンツ」・「契約」について詳しく解説します。

まず、「集客」について考えてみたいと思います。

多くのテニススクールが集客をないがしろにしているように感じます。このサイトでは何度も言っていますが、いくら良いレッスンをしても、ニーズに合ったクラスを設置しても知られることがなければ存在しないのと一緒です。

結局、きちんとした集客戦略を持たずに効果のないチラシやティッシュを配ったり（ザイアンス効果はあるかも）、形だけのホームページ・ブログ・SNSを運営したり…。

正直言ってお粗末です。

「人をテニススクールに集める」のも「テニスの試合に勝つ」のも、基本的には同じ構造なのになぜ気づかないのでしょうか。

いくらドロップショットを練習し技術を身につけても、正しい使い方が分かっていなければそれは点につながらないですよね？

それと一緒です！

いくらチラシやティッシュをスパムのようにばら撒いても、ホームページやブログやSNSに情報をあげても、それらをどのように使えば集客につながるのかを知らなければ全く意味がないのです。

ホームページ等を使った正しいIT集客のやり方に関してはほかの記事で解説しているので、参考にして下さい。

次に、「コンテンツ」について考えてみたいと思います。

テニススクールの主なコンテンツはレッスンです。つまり、レッスンの質は集客した人を契約につなげる極めて重要な要素だと言えます。

ここで考えなくてはいけないのは「質の高いレッスン」というのはどういうことなのかです。

ぼくは「質の高いレッスン＝生徒さんのニーズに応える＋潜在的なニーズを掘り起こすレッスン」だと思っています。

まず大前提として生徒さんのニーズにしっくりくるレッスンを行うことが大切です。

レッスンというのは決してコーチから生徒さんへ一方通行で行われるものではなく、双方向のコミュニケーションをとって作り上げるものです。

カリキュラムやマニュアルに縛られずに、きちんと生徒さんの表情や言動からニーズを読み取って、それに応えるレッスンをすることが大切です。

このように、生徒さんのニーズを意識するだけでも満足度の高いレッスンが出来るでしょう。

しかし、生徒さんから「○○コーチじゃなきゃダメ！」と思われる存在になるためには、生徒さんが気づいていない潜在的なニーズを掘り起こす必要があります。

例えば、試合で狙われた苦手なショットを克服したいという生徒さんの要望に対してきちんと応えつつも、試合に勝つためには得意なショットをいかに効果的に使うかが大切だということを伝えられると良いでしょう。

なぜなら、生徒さんのニーズは「苦手なショットの克服」ですが、潜在的なニーズは「試合に勝つこと」だったりするからです。

つまり、生徒さんに「ハッ」とする体験をさせることの出来るレッスンこそ、本当に求められる質の高いレッスンなのです。

最後に、「契約」について考えてみたいと思います。

契約内容（クラスや料金）が生徒さんの要望に合っていないと、ここまでの集客やレッスンの苦労は水の泡になってしまいます。

料金やクラスについては、「毎週テニススクールに通う」というハードルを生徒さんが越えるまでなるべく負担をかけない方が良いと思います。

例えば、1ヶ月目は月謝を無料にすれば金銭的な負担をクリアできるので、「毎週同じ曜日の同じ時間帯にテニススクールに通う」という習慣づけに集中してもらうことが出来ます。

この習慣さえつけば、負担を感じずにテニススクールに継続して通ってもらいやすくなるでしょう。

長くなりましたが、テニススクールの売り上げを伸ばすためにはこのような当たり前のことを掘り下げて思考・実行していくことが大切なのです。

まとめ

売り上げの上がらないテニススクールの多くは当たり前のことを当たり前に出来ていないだけだと思います。

もちろん地方でアクセスの不便なテニススクールは市場のもつポテンシャルが小さいので大変だと思いますが、インターネットが普及したこの時代なら絶対になにかしらヒントが転がっているはずです。

ない頭で考えるのではなく、これまでの成功例や失敗例をもとに1歩ずつ進みましょう。

コツコツとやるべきことを実行していくしか道はないのです。

人が足りないがゆえに朝から晩までコートに立たなくてはいけないコーチも多く、過労から精神的な病気になり体調を崩す人も少なくありません。

また、世間的にもテニスコーチ＝低収入というイメージがあるため、「テニスコーチになりたい！」と言いにくい空気があるのも確かです。

つまり、このままでは「人手不足→コーチの労働環境の悪化→テニスコーチのイメージダウン→人手不足→…」という負のスパイラルに陥ってしまう可能性が高いのです。

そこで今日は、テニススクールのコーチ不足を解消する方法について考えてみたいと思います。

コーチが足りないテニススクール必見の人材確保術

慢性的な人手不足を解消し優秀なテニスコーチを雇うためには、継続的に人材を確保出来る仕組みをつくる必要があります。

今現在スクール運営をするだけでも手一杯で、アルバイトでも誰でもいいからコーチが欲しいというところもあるでしょう。

しかし、これまでのように「単発的な人材確保（学生アルバイトや契約社員）」を繰り返すのはそろそろ限界だと思います。

なぜなら、冒頭でも述べたようにテニスコーチは人気のない職業だからです。

このままではいつかアルバイトすらしたくない職業になってしまうでしょう。

だから、継続的な人材確保が出来る仕組みを各々のテニススクールで持っておく必要があるのです。

ぼくが考える「継続的に質の高いテニスコーチを雇う方法」は2つあります。

テニスコーチの労働環境と報酬の大幅な改善の必要性

「朝から晩までコートに立つのは当たり前！」、「テニスコーチの年収の相場は社会人の平均年収よりはるか下なのは当たり前！」といったテニスコーチの当たり前から脱却することが最重要課題でしょう。

正直、今のテニスコーチの働き方は現代のそれとは思えないほど過酷です。経営者は、もっと多様な働き方を提案していく必要があるでしょう。

例えば、家族第一だから土日定休で平日は定時で帰りたいというコーチもいれば、平日の日中はテニスの勉強をして夕方からのジュニアの育成だけをしたいというコーチもいるはずです。

悪平等意識は捨てましょう。多様な働き方を許せない経営者は、これから先テニスコーチになる世代の心を掴むことは難しいでしょう。

また、働き方の変革と共にアルバイトコーチの時給や社員コーチの給与体系の見直しも必須でしょう。

普通は働き手が足りなくなった場合、需給のバランスによって人を雇うコストは高くなるはずですが、多くのテニススクールはぎりぎりまで時給を上げようとはしません。（参考記事：テニスコーチの年収相場が低い原因とは？）

人が必要なら給与体系を見直すというのは市場原理からして当たり前のことです。

テニスコーチ育成事業の必要性

独自のテニスコーチ育成プログラムによって育てたテニスコーチをそのまま社員として採用する、もしくは他のテニススクールに斡旋するという事業を構築することで、お金を得ながら貴重なテニスコーチの卵を集めることが出来ます。

最近では、GODAIテニスコーチ学校がこのようなシステムを導入しています。（GODAIの場合は自社採用はしないようです。）

この方法は、自社の指導方針や経営方針を理解した人材を確実に雇うことが出来るため、かなり大きなメリットが得られるでしょう。

まとめ

テニスコーチ不足を招いている原因は今のテニスコーチにあります。

もっと魅力的な職業にするためには正しい努力が必要です。

テニススクール事業、イベント事業、物販事業など上限の見えるありきたりな事業だけではなく、新たな事業に取り組んでみてはいかがでしょうか？

きっとその先にチャンスが待っているはずです。

チラシやポケットティッシュをばらまいたり、ネット広告を出したり、紹介キャンペーンをしたり…。どれも費用対効果はイマイチでしょう。

宣伝広告は戦略的に行わないといけません。

「新規入会を増やすぞ！」と意気込むだけで人が集まるなら誰も苦労しませんよね？

生徒が集まらないテニススクールを変える集客力アップ術

テニススクールのようなローカルビジネスの場合は、元々ある小さなパイを独占してその後少しずつパイを広げていくことが重要です。

例えば、ベタなローカルビジネスの集客法としては神奈川県横浜市保土ヶ谷区にあるテニススクールであれば、まずは「保土ヶ谷区を生活圏内とするテニスをしたい人」というパイを独占し、その後は「横浜市を生活圏内とするテニスをしたい人」、「神奈川県を生活圏内とするテニスをしたい人」とパイを広げていけば良いのです。

また、その地域の「テニスをしたい人」というパイが小さい場合や交通の便が悪い場合は「その地域を生活圏内とする運動をしたい人」、「その地域を生活圏内とする子供」というようにパイを広げることも出来ます。

このようなターゲットの絞り方で集客を行う場合に1番優れた集客方法は、自分のテニススクールのウェブサイトを「地域名＋テニススクール」というキーワードの検索上位に上げることです。

なぜなら、「テニスをしたい人」は必ずこのキーワードをスマホやパソコンの検索窓に打ち込み、検索結果の1ページ目に出てきたサイトをチェックするからです。（検索結果1位のサイトは約70%の確率でアクセスされるといわれています。）

チラシやティッシュは「テニスをしたくない人」にも届きスパムと化し、ネット広告は「テニスしたい人」には届くものの膨大な資金力が必要になります。

ホームページ等のウェブサイトを上位表示させることは、体験新規入会をする可能性の高い「テニスをしたい人」だけに低コストでリーチ出来る方法なのです。

まとめ

ただし、ホームページを「地域名＋テニススクール」で上位表示させるためにはそれなりの技術が必要です。

ぼくもいくつかのテニススクールのコンサルティングをしていますが、ほぼ全ての会社が気合だけで生徒を集めていました。(笑)

そして、最初はほとんどの経営者に「ネットから人なんて入って来ないよ！」と言われました。（それは検索結果の5ページ目とかにホームページがあるからなのですが…。）

僕がコンサルティングしたテニススクールのホームページはマーガレットコート（「海老名市＋テニススクール」で1～5位）、テニスガーデンレニックス（「横浜市保土ヶ谷区＋テニススクール」で1～2位）につけています。

もしこれからの時代にテニススクールの集客力を高めたいのであればインターネット集客は必須です。

いくら良いサービスを提供していても、誰にも知られていなければ「存在しない」のと同じですからね？